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제안서 작성만큼 매력적인 일은 없다!

    [데일리안] 입력 2006.10.20 08:55
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[신간소개] 한스 타메마기, 송의숙의<마음을 사로잡는 제안서>

오늘날 제안서 작성은 개인과 기업의 생존을 결정하는 중요한 도구가 됐다. 기업에서는 새로운 일거리를 얻기 위해 제안서를 써야 하고 대학에서는 연구 보조금을 타기 위해 제안서를 써야 한다.

아무리 실력이 뛰어나고 사업 아이템이 창의적이어도 제안서를 제대로 작성하지 못하면 아무 소용이 없다. 제안서 작성은 모든 비즈니스의 첫 시작이자 흥망을 결정하는 중요한 도구이다. 따라서 기업과 개인은 제안서 작성에 심혈을 기울여야 하고 최선을 다해야 한다.

이 책은 제안서 작성의기본 원칙부터 제안 의뢰서를 받는 법, 실전 제안서 작성법, 경쟁 입찰에서 이기는 법, 비용 산정법, 제안서 채택 확률 높이는 법, 고객 설득법, 제안서 멋지게 포장하는 법, 성공한 제안서 사례, 고객 미팅 방법은 물론 프리젠테이션 방법까지 제안서 작성의 모든 것을 담고 있다.

계약을 따내기 위해 경쟁하는 컨설팅 회사, 연구비 신청을 해야 하는 대학 연구원, 투자를 받으려는 사업가, 판매실적을 높이려는 판매원에게 큰 도움을 줄 것이다.

제안서 작성만큼 매력적인 일은 없다!
모든 기업에서는 업무 수행에 제안서를 사용한다. 제안서는 상품을 판매하기 위한 설명의 수단이며 동시에 마케팅 도구다. 제안서가 채택돼 새로운 일거리를 따내지 못하면 기업 성장은 물론 기업 유지도 불가능하다. 따라서 제안서 작성 능력은 그 어느 때보다 중요하며 누구나 제안서 작성 능력을 키워야 한다.

좋은 제안서를 작성하는 일은 쉽지 않다. 하지만 한편으론 매력적인 일이기도 하다. 그래서 많은 비즈니스맨들이 제안서 작성에는 ‘지킬 박사와 하이드 씨’처럼 이중적인 성격이 있다고 말한다.

우선, 제안서 작성 과정이 순탄치 않다. 제안서 작성을 할 때는 잘 써야 한다는 심리적 압박으로 엄청난 스트레스를 받게 된다. 탈락하면 안 된다는 두려움을 갖고 촉박한 마감시간에 쫓겨 가며 써야 할 때가 많다. 하지만 그러한 고통에도 불구하고 제안서 작성은 굉장히 매력적인 일이다.

바로 자신이 쓴 제안서가 채택됐을 때의 기쁨은 말로 표현할 수 없을 정도로 크기 때문이다. 또한 제안서 작성은 비즈니스맨들이 실력을 인정받을 수 있는 좋은 기회를 제공해주기도 한다.

자신이 쓴 제안서가 통과돼 큰 규모의 프로젝트를 따내면 회사에서의 대우도 확 달라질 것이다. 제안서 작성의 기회는 초고속 승진 엘리베이터가 돼줄 수 있다.

제안서 작성의 기본원칙
제안서 작성의 기본 원칙은 다음과 같다.
첫째, 기술력과 전문성을 인정받아라. 만약 당신이 기술력이 있다는 것을 제대로 보여주지 못하면 최악의 경우 제안 의뢰조차 받지 못할 수 있다. 고객에게 당신이 그 일을 잘 처리할 수 있다는 확신과 믿음을 심어줘야 한다.

둘째, 고객 중심으로 접근하라. 아무리 제안서를 잘 써도 그것이 작성자 중심으로 전개된다면 고객의 마음을 사로잡을 수 없다. 고객의 생각은 다르다. 따라서 철저하게 고객의 입장에서 고객 중심으로 작성해야 한다. 고객의 신발을 신고 그 자리에 서보고 고객의 머리로 이해할 줄 알아야 한다.

셋째, 가격을 정당하게 매겨라. 너무 비싸게 매기면 입찰에서 탈락할 것이다. 반면 너무 낮게 매기면 오히려 손해를 볼 것이다. 적정한 가격 산정이 중요하다.

넷째, 간단하게 써라. 당신의 고객은 바쁜 사람이다. 따라서 제안서는 깔끔하고 일관성있게 써야 한다.

다섯째, 당신만의 독특한 셀링 포인트를 강조하라. 라이벌과 차별되는 셀링 포인트를 끊임없이 개발하고 연구해야 한다. 당신만의 독특한 셀링 포인트는 고객에게 ‘놀라운 요소(wow factor)´로 작용할 것이다.

여섯째, 고객의 기대보다 한 걸음 더 나아가 서비스하라. 그래서 고객에게 ‘빚을 지고 있다는 생각이 들게’ 하라. 그러면 고객은 당신의 제안서를 거절할 수 없다.

제안서는 이러한 원칙들을 하나하나 모두 검토하고 잘 지켜가며 작성해야 한다. 당신은 훌륭한 요리사가 맛있는 음식을 만들기 위해 어떤 양념이 얼마나 필요한지, 그 양념을 어디에 뿌려야 하는지 결정하는 것처럼 제안서 작성도 그렇게 해야 한다. 제안서 작성은 어려운 일이 아니다. 누구나 성공적인 제안서를 작성할 수 있다.


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