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쌍무적인 승리를 회복하는 협상

    [데일리안] 입력 2007.05.12 12:24
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[신간서평] 짐 토마스의 <협상의 기술>

한미 FTA협상이 진행되던 것도 별로 오래전이 아니다. 우리 주변에는 그 밖에도 수많은 협상이 진행되고 있고, 앞으로도 진행될 것이다. 협상의 차원은 국가 대 국가일수도 있고. 기업간일 수도 있으며, 가정에서 부부간에, 부모와 자녀간에 벌어질 수도 있다. 이제 협상은 특별한 현상이 아니라 아주 흔한 일상의 과정이 되어버렸다.

그렇다면, 그런 ´협상의 본질´은 무엇일까? 결과를 협상의 일방이 ´싹쓸이´를 해서 완승을 거두는 일일까? 그것이 아니라면, 적당히 주거니 받거니 하면서 모양을 갖추는 것일까?

협상에 대해서 <협상의 기술>의 저자 짐 토머스는 "윈-윈(Win-win)"과 "파이(pie)키우기"를 언급하고 있다.

예전의 협상이 힘 적으로 우위에 있는 협상당사자가 열위에 있는 당사자를 일방적으로 제압하여 모든 것을 다 약탈해 오는 "Winner takes all!"식의 협상 이였다면 이제는 협상의 패러다임에 다른 원칙들이 적용되어야 하고, 적용되고 있다는 것이다.

그것이 "윈-윈전략´에 입각한 협상이며 "논 제로섬(Non-zero-sum)게임"에 기반을 둔 협상이다.

<협상의 기술>에서 짐 토머스가 가장 강조하는 것은 "창조적 양보"에 대한 개념이다. "창조적 양보"란 협상의 당사자들이 협상을 타결시키기 위해서 꾸준한 상호양보를 하되 그 마인드를 창조적으로 가지라는 것이다.

즉, 협상의 사안들을 폐쇄적으로, 고정적으로만 볼 것이 아니라 개방적으로, 유동적으로 바라봐야할 것을 강조한다. 그런 관점에서는 협상 가능한 사안이 계속 개발되며, 당사자들의 실질적 이혜가 호혜적으로 성장한다는 것이다. 궁극적으로, 협상의 ´파이´자체가 커진다.

"창조적 양보"의 후속으로 짐 토머스가 강조하는 개념이 "체면세우기"의 중요성이다. 협상에서 상대에게서 양보를 이끌어 내거나 하는 경우에 상대의 입장을 세워주는 적당한 보상을 반드시 해야 한다는 것이다.

이 부분을 달리 이해하면은 협상의 ´파이´와 사안은 당초의 물리적 의제뿐만 아니라, 협상당사자나 협상당사자에게 협상을 의뢰한 자(개인, 기업, 국가 등)의 ´심리적 만족´에까지 확장될 수 있다는 것이다.

<협상의 기술>의 후반부로 가면은 그 밖의 협상의 주요개념과 테크닉이 나오는데, 그것들은 부차적인 것들이고, 전반부의 이 두 개념이 대단히 중요해 보인다.

<협상의 기술>에서 누차 강조하는 것은 협상이란 한 쪽이 다른 한 쪽에게 산술적으로 계산되는 성과를 더 많이 얻어오려고 하는 것이 아니라는 점이다. 상호간에 이익을 보고 "창조적 양보"를 통해서 협상의 파이자체를 키워야 한다는 점이다.

그렇지만, 이런 짐 토머스의 <협상의 기술>에도 이런저런 비판이 가능하다.

과연 현실세계의 다면적인 협상에서 이런 신사적이고 지적인 협상이 얼마나 가능할까라는 회의가 든다. 먹고 먹히는 냉혹한 현실세계에서 이런 ´협상의 선학(禪學)´이 비현실적이라는 생각이 든다. 혹시 "함께"를 생각하는 순간, 바로 협상의 장에서는 패하는 것은 아닐까?

정말로 협상의 파이를 키워서 상호이익을 보려면 협상의 당사자들이란 참으로 이성적이어야 한다. 그렇지 않다면, 협상의 한 당사자는 협상의 실리와 이해를 다 챙기고, 또 다른 당사자는 ´체면´과 ´심리적 만족´이나 누리면서 ´물질적 만족´은 다 내놓아야 할지도 모른다.

어쨌든 짐 토머스에 의하면, 진화한 21세기의 인간들에는 좀 더 "진화한 협상의 패러다임"이 요구된다고 하겠다.


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